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Dachdecker und Lieferant zwischen Materialregalen Dachhandwerker und Mitarbeiter im Materiallager
Dachdecker und Kundin in einem Geschäft Beratungsgespräch zwischen Kunde Dachdecker mit neuester Technik

Vom Großhändler zum Digital Enabler.

Beim Begriff Digitale Transformation denken die Meisten sofort an neue Technologien, künstliche Intelligenz, High-Tech aus dem Silicon Valley, an Tesla oder Soziale Medien. Thematisch scheinen diese Buzzwords erst einmal wenig mit dem klassischen Handwerk zu tun zu haben. Doch der Eindruck täuscht: Das Handwerk als Branche befindet sich in Deutschland im vorderen Drittel des Digitalisierungsindex’, bereits 40 Prozent der Handwerksbetriebe haben die Digitalisierung fest in ihrer Geschäftsstrategie verankert - und es werden immer mehr.

Noch einen Schritt weiter gegangen ist die ZEDACH-Gruppe: Die Zentralgenossenschaft des Dachdeckerhandwerks erkannte die Möglichkeiten der digitalen Transformation frühzeitig und schaffte es mit cleveren Maßnahmen und einem eigenen Digitalteam, ihre Position als Marktführer auch in einer digitalen Welt zu behaupten:

Mehr als nur ein Großhändler

Die ZEDACH eG besteht aus mehreren eigenständigen Handelsbetrieben, die sich zu einer Einkaufsgenossenschaft für Bedachungsartikel zusammengeschlossen haben. Über 135 Verkaufsstellen finden sich an Standorten in Deutschland, Luxemburg, Tschechien, Polen und der Schweiz.

ZEDACH sieht sich aber nicht nur als Großhändler. Da es sich bei der Organisationsform um eine Genossenschaft handelt, bestimmen die rund 7.000 Handwerksbetriebe, die Mitglieder und Besitzer zugleich sind, die Ausrichtung der ZEDACH mit. Und deren 2.400 Mitarbeiter wiederum haben es sich zum Ziel gesetzt, ihre Mitglieder als Partner zu beraten und zu unterstützen - auch in Sachen Digitalisierung.

Ein Markt in rasantem Wandel

Der Konjunkturbericht des Deutschen Handwerks könnte auf den ersten Blick nicht besser aussehen: 92 Prozent der Handwerksbetriebe bewerten ihre Geschäftslage als gut oder zumindest befriedigend. Das klingt nicht unbedingt nach dringend notwendigem Transformationsbedarf und schon gar nicht nach Krise. Und doch befindet sich der Markt durch die digitale Transformation im Wandel.

In ZEDACHs Fall zeigt sich das besonders deutlich anhand von zwei Entwicklungen:

  1. Es drängen mehr und mehr Anbieter für Dächer und Fassaden in den Markt. Diese treten nicht nur mit günstigen Vertriebskonditionen in direkte Konkurrenz mit der Einkaufsgenossenschaft, sondern bieten den Handwerksbetrieben auch neue Plattformen, die ihnen den Vertrieb erleichtern sollen.

  2. Diese neuen Anbieter wie meindach.de und aroundhome.de öffnen das Dach- und Fassadengeschäft außerdem langsam für den B2C-Markt. Verbraucher können über diese Plattformen direkt Angebote der Hersteller einholen und müssen theoretisch nicht mehr den Weg über Großhändler wie ZEDACH wählen.

Eine Zukunftsvision, die Mut erfordert

Wie in anderen Branchen auch, fordert die Dynamik des digitalen Wandels auch von etablierten Marktteilnehmern im Handwerk, ihre Rolle zu überdenken, wenn sie für ihre Kunden relevant bleiben wollen. ZEDACH erkannte schnell, dass auch die Probleme vieler Dachhandwerksbetriebe mit dem Wandel des Marktes zusammenhingen. Trotz der sehr gut gefüllten Auftragsbücher ächzten die Genossenschaftsmitglieder zunehmend unter dem immensen Administrationsaufwand der eingehenden Anfragen. Das liegt nicht nur daran, dass wenige Betriebe einen immer größer werdenden Kundenkreis stemmen müssen, sondern vor allem an den gestiegenen Ansprüchen: Kunden fragen zunehmend nach individualisierten, innovativen Produkten und erwarten eine schnelle, unkomplizierte Kommunikation mit den Handwerksbetrieben. An diesem Pain Point wollte ZEDACH ansetzen.

Das Dachhandwerk wird digital

Das Ziel war anvisiert: ZEDACH wollte die Rolle des Digital Enablers für das Dachhandwerk einnehmen und neue Geschäftsmodelle für die Branche entwickeln. Zum einen, um ihre Mitglieder durch digitale Lösungen zu entlasten und gleichzeitig ihre Produktivität und Effizient entlang der Wertschöpfungskette zu steigern. Zum anderen, um die eigene Position im Markt zu revolutionieren. Um dieses Ziel zu erreichen, entwickelte die ZEDACH-Gruppe gemeinsam mit Convidera eine zukunftsfähige Strategie mit drei wesentlichen Faktoren:

  1. Um relevante Lösungen für ihre Mitglieder entwickeln zu können, wollte ZEDACH eine digitale Möglichkeit finden, die dringlichsten „Pain Points“ der Dachhandwerker zu validieren – und zwar über den bereits etablierten Offline-Dialog hinaus. Dazu brauchte ZEDACH einen Kanal, um den digitalen Kontakt mit den Mitgliedern aufzunehmen und auszuwerten.

  2. Um ihnen mehr Freiräume für ihr eigentliches Handwerk zu schaffen, sollte das Tagesgeschäft der Dachhandwerker mittels digitaler Lösungen vereinfacht werden. Essentiell war hierfür eine Reduzierung des Administrationsaufwandes im Büro und der Ausbau der Online-Präsenzen, sowie der digitalen Serviceleistungen der einzelnen Betriebe.

  3. Parallel dazu wollte ZEDACH eine Möglichkeit schaffen, um langfristig näher an die Endkunden heranzurücken und wiederum deren Bedürfnisse und
    Interessen via Datenanalyse zu eruieren. Diese Informationen sollten an die ZEDACH-Gruppe und die Dachhandwerker zurückfließen, um auf neue Trends und Wettbewerbschancen frühzeitig reagieren und proaktiv agieren zu können. Mit dieser Maßnahme sollte ein Vorsprung vor konkurrierenden Marktteilnehmern geschaffen werden.

Ein Digitalteam für ZEDACH

Diese komplexe Digitalstrategie, die ZEDACH und Convidera gemeinsam erarbeitet hatten, durch externe Dienstleister umsetzen zu lassen, war vor allem angesichts der langfristigen Ausrichtung kein erfolgsversprechender Ansatz. Irgendwie musste die Genossenschaft die erforderlichen digitalen Kenntnisse intern aufbauen.

Die ZEDACH-Gruppe entschied sich aus diesem Grund, ein eigenes Digitalteam ins Leben zu rufen. Dieses wurde im Inkubator von und gemeinsam mit Convidera aufgebaut:

"Innerhalb kurzer Zeit konnten wir durch Convidera eigene Mitarbeiter für ZEDACH Digital gewinnen und das kollaborative Team aufbauen."
Thorsten Seidel, Generalsekretär ZEDACH eG

Die neue Unternehmenseinheit gehört folglich zur ZEDACH-Gruppe, arbeitet aber in räumlicher Distanz zur Zentrale: nämlich am Convidera-Campus in Köln. Das Team wird zum einen von den Digitalexperten von Convidera selbst unterstützt, steht aber auch mit ZEDACH und den einzelnen Dachhandwerksbetrieben in ständigem Austausch.

Vor dem Hintergrund neuer Marktbedingungen gewährleistet diese Konstellation die nötige Freiheit, neue Ideen viel schneller testen und umsetzen zu können und sich dabei gleichzeitig an den Nutzerbedürfnissen zu orientieren.

Digitale und analoge Werkzeuge für das Dachhandwerk

Um die digitale Transformation der Einkaufsgenossenschaft erfolgreich stemmen zu können, war ein radikales Umdenken erforderlich. Die ZEDACH-Gruppe stand vor der Herausforderung, übergeordnete Lösungen für die zunehmenden Ressourcenprobleme ihrer Mitglieder zu finden. Gleichzeitig fühlte sich die Genossenschaft als Partner dafür verantwortlich, auch den Dachhandwerksbetrieben selbst die Tools in die Hand zu geben, die sie für die Digitalisierung ihrer eigenen, lokalen Firma brauchen würden:

"Der Fokus unseres Inkubator-Teams liegt auf der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle für die Dach-Branche."
Thorsten Seidel, Generalsekretär ZEDACH eG

Schritt 1: ZEDACH Digital sucht den Austausch mit der Zielgruppe

Um zunächst den direkten Austausch mit den Dachhandwerkern der ZEDACH-Gruppe zu suchen und mehr über deren Bedürfnisse, Wünsche und Probleme herauszufinden, ergänzte das neue ZEDACH-Digital-Team das B2B Print-Magazin der Genossenschaft um ein eigenes Online Magazin.

Unter dem Titel DACH\LIVE informiert das Team seine durchschnittlich 12.000 monatlichen Leser regelmäßig zu den Themengebieten “Innovation und Technik”, “Rund um den Betrieb”, “Branchennews” und “Dachdecker Lifestyle”.

Das Nutzerverhalten der Leser gibt ZEDACH Digital aussagekräftige Anhaltspunkte über deren Pain Points und Interessen, die wiederum im Magazin aufgegriffen werden können.

Schritt 2: Softwarelösungen für das Dachhandwerk

Um das Ressourcenproblem für die Dachhandwerker zu lösen, sollte schnell eine pragmatische Herangehensweise gefunden werden. Zu diesem Zweck entwickelte das Team von Convidera gemeinsam mit ZEDACH Digital ein umfangreiches und nutzerfreundliches Online-Tool: Die FLEXBOX.

Eine eigene Website wirkt sich bei 85 Prozent der Handwerksbetriebe insgesamt positiv auf den Umsatz aus. Ganze 89 Prozent können mit ihrem Online-Auftritt leichter Kunden gewinnen und 83 Prozent diese besser an sich binden. Deshalb bietet die FLEXBOX den Dachhandwerkern unter anderem einen Homepage-Baukasten, mit dem sich jeder Betrieb eine individuelle Website einrichten, oder die Bestehende optimieren kann.

Um die so generierten Anfragen administrativ besser managen zu können, ist im FLEXBOX-Umfang auch noch ein Sanierungsrechner enthalten, den die Betriebe mit wenigen Klicks auf ihren Websites implementieren können. Darüber können (potentielle) Kunden eine Anfrage stellen und erhalten automatisiert eine Kostenübersicht, ohne dass der Betrieb Ressourcen dafür aufwenden muss. In Zukunft ist geplant, den Sanierungsrechner zu erweitern, sodass die Dachhandwerker aus dieser Anfrage heraus mit nur wenigen Klicks ein konkretes Angebot erstellen und an den Kunden schicken können.

Ein weiteres Element der FLEXBOX ist der Baustellenmanager. Darüber können die Betriebe ihre Baustellendokumentation, -kommunikation und die Arbeitszeiterfassung ihrer Angestellten unkompliziert und sicher durchführen.

Schritt 3: Die erste Verbindung von ZEDACH zum Endkunden

Im Mai 2019 launchte ZEDACH Digital DachDirekt, ein Onlinemagazin für den Endkunden - und damit das erste reine B2C-Produkt der ZEDACH-Gruppe. Innerhalb kürzester Zeit erreichte das Magazin rund 7.000 Leser monatlich, Tendenz steigend. Inhaltlich dient DachDirekt als Informations- und Inspirationsplattform rund um die Themen Dach und Fassade. Die primäre Zielgruppe sind vor allem Bauherren und Hausbesitzer. Ähnlich wie bei DACH\LIVE geht es auch bei DachDirekt darum, die Bedürfnisse der Zielgruppe besser zu verstehen und dieses Wissen kommerziell zu nutzen.

Die Grundlage für eine erfolgreiche digitale Zukunft

In einem Zeitraum von 18 Monaten ist es ZEDACH gelungen, gemeinsam mit Convidera eine leistungsstarke Digitaleinheit mit sieben Mitarbeitern aufzubauen. Damit hat die Einkaufsgenossenschaft für das Dachhandwerk eine wichtige Handlungsbasis für eine erfolgreiche Zukunft geschaffen und ihre Rolle als “Digital Enabler” mit Mut und Tatendrang angenommen.

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