Der Trend heißt Smart Home: Per App lassen sich Zuhause Beleuchtung, Heizungen oder Türschlösser steuern, ohne selbst vor Ort sein zu müssen. Neben den Faktoren Bequemlichkeit und Sicherheit ist für viele Kunden auch die Energieeffizienz ein Grund, das Eigenheim „smart“ umzubauen.

Neue Lösungen von Anbietern wie Boundary Technologies oder Google Nest treffen einen Nerv bei den Endkunden und haben durchaus das Potenzial, etablierte Marktstrukturen zu verändern. Auf diese Herausforderung muss auch der deutsche Mittelstand reagieren. Denn was nur Wenige wissen: Ein führendes Unternehmen in Sachen Smart-Home-Lösungen sitzt nicht in Silicon Valley oder im hippen Berlin, sondern in Radevormwald, einer 22.500-Einwohner-Stadt in NRW.

Der Hidden Champion aus dem Bergischen Land

Die Gira Giersiepen GmbH & Co. KG zählt weltweit zu den führenden Komplettanbietern für intelligente Systemlösungen für die elektrotechnische und vernetzte digitale Gebäudesteuerung - also für Elektroinstallationen rund ums Thema Smart Home.

Das Unternehmen wurde 1905 von den Brüdern Richard und Gustav Giersiepen gegründet, ist bis heute im Familienbesitz und einer der wichtigsten Arbeitgeber der Region.

Innerhalb der gesamten Branche der Gebäudesystemtechnik ändern sich durch die Digitalisierung die Marktgesetze.

Traditionell waren es vor allem die Beziehungen zwischen Herstellern, dem Fachhandel und dem verarbeitenden Gewerbe, die diese Branche prägten. Inzwischen ist der Markt jedoch gewachsen und zunehmend “online”. Dadurch sind neue Anbieter, Services und Produkte von überall auf der Welt direkt für die Endkunden verfügbar und machen diese deutlich anspruchsvoller. Viele suchen inzwischen online nach Inspirationen, Erfahrungsberichten oder Vergleichswerten, bevor sie sich an den Elektroinstallateur ihres Vertrauens wenden.

Ein Traditionsunternehmen transformiert sich

Auf diese Veränderungen musste auch Gira reagieren. Das Familienunternehmen ließ sich nicht von der aktuell guten Auftragslage in Sicherheit wiegen. Die Geschäftsführung erkannte, dass die digitale Transformation der Branche grundlegend neue Ansätze und Arbeitsmethoden fordert - und zwar schnell.

Angesicht dieser Herausforderungen wollte Gira kein isoliertes Projekt starten, sondern den digitalen Transformationsprozess holistisch angehen. Dem Unternehmen war klar, dass die digitale Transformation nicht nur einzelne Abteilungen betrifft, sondern das gesamte Unternehmen. Die Neuausrichtung musste also einen essentiellen Teil des Geschäftsentwicklung einnehmen und die Mitarbeiter miteinbezogen werden.

Die Option, den Transformationsprozess an externe Dienstleister auszulagern, wurde direkt in der Anfangsphase verworfen.

Der Anspruch war, die Digitalkompetenzen direkt im Gira Team aufzubauen, um wertvolles Fachwissen und -kompetenzen langfristig im Unternehmen zu halten.
Dafür brauchte Gira allerdings einen Sparringspartner mit Digitalkompetenz, um Digital- mit Branchenfachwissen zu kombinieren. Nur so würde das Unternehmen sich weiterentwickeln können:

„Zu dieser Erkenntnis kamen wir während der Zusammenarbeit mit Convidera. Das Team von Convidera hat uns in vielen Bereichen unterstützt - auch dabei zu verstehen, dass zwei Dinge im Weg stehen, wenn man sich auf neues Terrain begeben möchte und dafür die Verantwortlichkeit geschaffen werden muss: Erstens, das Tagesgeschäft, das immer vorgeht, und zweitens bestehende Vorbehalte der Mitarbeiter. Um wirklich zügig mit dem Thema voranzukommen, durften wir es nicht innerhalb einer bestehenden Abteilung vorantreiben. Es wäre sonst hinten runtergefallen.” 
Torben Bayer, Leiter Markenentwicklung und Marketing Gira

Zwei entscheidende Erfolgsfaktoren

Für den Erfolg des Digitalteams waren für Gira zwei Faktoren entscheidend:

1. Mitarbeiter und Umfeld

Die digitale Transformation bringt neue Arbeitsmodelle und damit einhergehend auch neue Forderungen der Arbeitnehmer mit sich. Gerade junge, digital-affine Talente wünschen sich auch von etablierten Unternehmen flache Hierarchien, schlanke Prozesse, flexible Arbeitszeitmodelle und Gestaltungsräume, um kreativ sein zu können.
Diesen Anforderungen können etablierte Unternehmen oft kaum oder gar nicht gerecht werden:

„Traditionsunternehmen wie Gira bieten attraktive, erfolgreiche Geschäftsmodelle, fachliche Expertise und finanzielle Sicherheit. Aus der Historie bestehen allerdings gewachsene, über viele Jahre etablierte Strukturen, in denen Entscheidungen gesetzte Prozesse durchlaufen müssen. Das ist mit einer agilen Arbeitsweise nicht immer leicht zu vereinbaren.“
Judith Vielhaber, Head of HR Convidera

Auch der Standort ist für die Generationen Y und Z zunehmend ein K.O.-Kriterium, wenn es um die Auswahl des Arbeitsplatzes geht:

„In Radevormwald ließe sich nicht von jetzt auf gleich ein ganzes Team finden, welches die geforderten Kompetenzen und Flexibilität mitbringt.“
Judith Vielhaber, Head of HR Convidera

2. Die richtige Balance zwischen Altem und Neuem

Nicht nur die agile Start-up-Mentalität hat ihre Vorteile. Als erfolgreicher Mittelständler bietet Gira seinen Mitarbeitern ein großes Maß an Sicherheit und ein wertvolles Netzwerk mit unterschiedlichen Playern der Gebäudesystemtechnikbranche. Die Herausforderung bestand darin, beides so miteinander zu kombinieren, dass Digital- und Tagesgeschäft aufeinander einzahlen, ohne einander zu blockieren.

Der Inkubator: Das Beste aus zwei Welten

Um diesen Idealzustand zu erreichen, stellte Convidera für Gira einen sogenannten Inkubator: Den Raum, um einerseits digitale Kompetenzen in einem eigenen Team aufzubauen und diese andererseits mit Giras Fachkenntnissen zu kombinieren. Das Ergebnis war eine eigene Unternehmenseinheit, die zwar fest zu Gira gehört, aber räumlich am Kölner Campus von Convidera angesiedelt ist.

Diese Konstellation ermöglichte es den Gira Mitarbeitern, sich mit den erfahrenen Digitalexperten von Convidera auszutauschen und auf dieser Basis schnell und marktorientierte digitale Servicemodelle für Gira zu entwickeln, zu testen und zur Marktreife zu bringen.

„Unsere Erfahrung zeigt, dass es viel erfolgsversprechender ist, ein Setup zu schaffen, in dem wir als Berater nicht nur das Konzept entwickeln, sondern auch die Umsetzung eng begleiten, bis das Unternehmen die Aufgabe alleine meistern kann und möchte.“
Luzi Kahn, Head of Digital Solutions Convidera

Die neue räumliche Situation löste für Gira auch gleich eine weitere Herausforderung: Köln als Standort machte das Familienunternehmen aus Radevormwald noch attraktiver für junge Talente.

Ein multidisziplinäres Digitalteam für Gira

Der Aufbau des Digitalteams dauerte insgesamt sechs Monate.

Um für die Herausforderungen eines digitalen Marktes gewappnet zu sein, war es eine wichtige Aufgabe des neuen Teams, die direkte Ansprache der Endkunden von Gira zu ermöglichen, um das Geschäftsmodell auch für den B2C-Markt zu öffnen.

Zu diesem Zweck analysierte das Digitalteam alle Touchpoints zwischen Gira, gira-nahen Themen und dem Endkunden. Das Ziel war es, Kanäle und Themen zu finden, um die neue Zielgruppe auf einer emotionalen Ebene ansprechen zu können.
Als Marke musste Gira insgesamt nahbarer werden, um sowohl das Interesse der Endkunden zu wecken, als auch deren Vertrauen zu gewinnen.

Basierend auf dieser umfassenden Analyse erstellte das Digitalteam von Gira eine detaillierte Roadmap mit einer klaren Strategie und Ideen für neue Services.

Zwei Teams, ein Mindset

Der Plan ist aufgegangen: Das neue Team wurde fachlich stark an das Unternehmen angebunden, kann aber eigenständig und agil agieren.

Die neuen Gira Mitarbeiter am Standort Köln sind in ihren Arbeitsalltag voll in die Prozesse und das Teamgefüge der Convidera integriert und profitieren so vom aktiven Wissenstransfer und dem direkten Austausch mit allen Gewerken.

„Der Mix bei der täglichen Arbeit, aus der langjährigen fachlichen Expertise der Gira Mitarbeiter in Rade und den digitalen Experten der Convidera, ist ein unschlagbares Rezept, welches beide Stärken der verschiedenen Welten vereint und gemeinschaftlich zum Erfolg führt.“
Torben Bayer, Leiter Markenentwicklung und Marketing Gira

Auch das Recruiting für das digitale Gira Team wird eng von Convidera begleitet. So ist gewährleistet, dass sich neue Mitarbeiter gut in die Unternehmenskultur vor Ort einfügen, aber ebenso das Kernunternehmen in Radevormwald bereichern.

Ein inspirierendes Markenerlebnis für den Endkunden

Basierend auf seiner umfassenden Bedarfsanalyse steuert das Digitalteam die Endkundenkommunikation heute über eine Website, ein Online-Magazin rund ums Thema Smart Home und diverse Social-Media-Kanäle. Gira ist es gelungen, ihre Endkunden als neue Zielgruppe in den Fokus zu nehmen und ihnen ein inspirierendes und konsistent positives Markenerlebnis über alle Touchpoints hinweg zu bieten.

„Die Marke Gira öffnete sich dem Endkunden, ist nun für den Kunden greifbar, ansprechbar, spürbar - das mit der eigenen Arbeit weiter auszubauen und zu fördern, ist jeden Tag auf’s Neue inspirierend und aufregend.“
Sylvie Ganter, Content Strategist Convidera

Die neuen Kanäle im Detail:

1. Website

Die B2C-Seite gira.de bietet Kunden seit Februar 2019 ausführliche Produktinformationen, Smart-Home-Inspirationen, zahlreiche Referenzen und weiteren interessanten Content rund ums Thema Interior. Dafür verpasst das Digitalteam der bisherigen Gira-Website ein gründliches Make-over.
Die Website (Gira.de) kann monatlich 100.000 Besuche verzeichnen. Außerdem wurde mit dem Home Assistant ein Smart Home Konfigurator entwickelt, den bislang ca. 5.500 Leute genutzt haben (Stand Mai 2021).

2. G-Pulse (Online-Magazin)

Gelauncht im Jahr 2016, beschäftigt sich das Online-Magazin G-Pulse mit Themen rund um die Bereiche Smart Home, Interior Design, Lifestyle und Architektur und informiert regelmäßige über neue Trends, Produkte oder Messen. G-Pulse richtet sich zwar an die Zielgruppe von Gira, berichtet aber auch marktübergreifend und featured regelmäßig andere Brands.
Mit einer Reichweite von knapp 50.000 Lesern pro Monat (Stand 2021) ist das Magazin zu einer etablierten Informationsquelle und zum direkten Bindeglied zur B2C-Zielgruppe geworden.

3. Social Media

Für eine größere Reichweite, Markenbekanntheit und den direkten Dialog mit Kunden betreut das Digitalteam Instagram, Facebook (DE und international) und seit Juli 2019 auch Pinterest. 62.000 Follower zählt die deutsche Facebookseite, ca. 6.000 Follower die internationale Facebookseite, 47.000 Follower der Instagram Account und ca. 3 Mio. monatliche Aufrufe haben die Pinterest-Pinnwände (Stand: Juni 2021).
Über die Social-Media-Kanäle erhält das Digitalteam von Gira besonders unmittelbares Feedback der Zielgruppe und nutzt die sozialen Plattformen auch gezielt für den aktiven Kundendialog. Vor allem Produktfeedback und Wünsche von (potentiellen) Kunden finden so den schnellen Weg in die Produktabteilung in Radevormwald.

Kundenzentrierung als Anforderung der digitalen Transformation

All diese Kanäle haben eines gemeinsam: Das Digitalteam arbeitet bei der Entwicklung neuer Services stark nutzerzentriert: Der Kunde steht stets im Fokus.

So ist auch der Home Assistent von Gira entstanden.

Dieser Service bündelt die gestiegene Angebotsnachfrage bei Partnern und verringert den damit verbundenen Arbeitsaufwand. Der Smart Home Assistent ist eine Art digitaler Berater, der Kunden bei der Planung von Neubauten, von Sanierungen oder Renovierungen unterstützt. Die Kunden können dank dieses Tools ihr Smart Home bequem vom Sofa aus planen, Umsetzbarkeiten prüfen und sich eine erste Preisübersicht anzeigen lassen. Anschließend besteht die Möglichkeit, diese Zusammenstellung über den Konfigurator an einen Elektrofachpartner von Gira zu schicken und einen persönlichen Beratungstermin zu vereinbaren.
Diese Fachpartner wiederum sparen sich im Umkehrschluss die Zeit und die Ressourcen, Angebote zu schreiben und bekommen direkt qualifizierte Leads.

Gira ist mit den bisherigen Ergebnissen rundum zufrieden:

„Insgesamt haben wir mit unserem Digitalteam den Sprung in die digitale Welt geschafft. Durch den direkten Kundenkontakt wissen wir wo der Schuh drückt und verbessern kontinuierlich unsere Produkte und Services.“
Torben Bayer, Leiter Markenentwicklung und Marketing Gira